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天府早报:空调不是空心菜  

2006-10-29 19:06:32|  分类: 敝帚自珍 |  标签: |举报 |字号 订阅

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(旧作打捞晒晒并存档之二十五 2001年3月19日)
 
空调不是空心菜
 
朱达志
 
中国的家电厂商真逗,口口声声说消费者是上帝,心底里却把他们当阿甘处理。而且不仅是误读了消费者,很多时候他们还下意识地把同行也当成傻子对待。最经典的案例当属那个叫“价格同盟”的怪胎的频频孕生与流产。在“营销为王,彩电为寇”的时代,一边是什么十大巨头或几大巨头在不停地密谋结成什么决不降价的联盟共同对付消费者,一边却在密令自己的销售部门强占先机,率先让利全线降价打他们(竞争对手)一个措手不及。价格同盟墨汁未干,唇枪舌剑已先声夺人,“实体”(不独彩电,还有VCD等)大战更是狼烟四起了。最终结局不用我说,大家都有切身体会。
 
在我们这里,做什么都讲究中国特色。营销作为一个舶来感念,也得让我们祖上传下来的厚黑学原理加以改造、充实、提高。
 
如今又轮到了空调。前不久,国内12家大型空调厂商代表齐聚成都某大型家电商场密谋,宣布结成了本年度空调不降价联盟。“反对加格战,提倡在服务上竞争”。对此稍微留意者不会忘记,去年也是在这个时候,国内空调商云集成都,宣布要维护整个行业的利益,反对单独行动,并义愤填膺地痛斥某商家的擅自跳水行动。然后上午的“盟誓”还在耳畔回荡,下午就有加孟厂商宣布降价,令业内外舆论大哗。
 
几年前,国外一家著名彩电企业的副总经理来中国考察,见到我们的彩电企业迅速扩张的营销网络时,莫名惊诧:“你们疯了!你们是制造业,不是流通业。这究竟是怎么回事?”他当然弄不懂,这就是中国特色。原先搞计划经济,根本不需要什么市场营销,现在有市场了,结果矫枉过正。
 
然而,搞价格同盟这样的“营销策略”,按一相情愿的计划乌托邦统一制定限价,这是市场经济行为吗?
 
当然,空调巨头们的头脑决不是我们想象的那么简单。未雨绸缪,先放烟幕弹后打价格战,确实不失于一个颇具前瞻性的营销策略。不过消费者也确确实实不全都是愚公。反正,空调不是空心菜,放到夏天又不会坏。随你说得天花乱坠,我现在就是不买。诚信为本也可以算中国特色的营销策略个原则之一吧。不要现在把话说得那么早,到时候价格大战打起来都得跑。何苦呢,可别聪明反被聪明误了。市场那只看不见却感觉得到的粗胳膊,你有再大的劲也是扳不弯的。
 
“反对价格战,提倡在服务上竞争”是对的。但是价格战却是在所难免,服务质量也是很难决出高下的。何况服务竞争也只是一种营销手段。问题是,我们现在正处在一个新的科技创新时代,而面对着国外品牌挟着核心技术而来的科技创新市场攻势,我们何以迎战?唯一的出路还是技术创新,加大科技投入,不断提高产品的科技含量和档次,实实在在地增加产品本身在市场上的说服力和竞争力。这才是根本。
 
而目前根本的根本,是要尽快走出以前的营销怪圈。
 
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